Muchas Más Ventas Usando Pnl

Muchas Más Ventas Usando Pnl

La Visión para Vender * UN ADELANTO DEL TALLER QUE DARÁ EL LIC PABLO CAVALIERI IRIBARNE DE AWARENESS ARGENTINA, EL JUEVES 29 DE AGOSTO A LAS 16:30HS, EN EL AUDITORIO TALLERES DE EXPO SIGN 2013. Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación de la PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en sus Meta-Programas, hablando hipnóticamente para lograr que el inconsciente de una persona quiera comprar, etc. ¿Y por qué no? Si nosotros, como criaturas neurolingüísticas experimentamos lo que hacemos basándonos en el Modelo del Mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL tiene varios procesos para detectar, aparear (acompasar) y utilizar ese Modelo de Mundo, entonces ¿Porqué la gente que trabaja en ventas no debería usar estrategias más efectivas? Después de todo, vender sólo significa que ofrecemos un producto altamente valorado o necesitado a cambio de algo de valor equivalente (como dinero). Y, dada la naturaleza de la civilización como comunidad inter-dependiente que se desarrolla y crece basándose en un justo intercambio de bienes; vender así se convierte en una expresión de lo que Korzybski llama atadura al tiempo. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia “siempre-nuevas” formas de expresión, más que perder tiempo reinventando la rueda tratando de operar de una manera totalmente independiente. En lugar de eso, nosotros podemos especializarnos, intercambiar ideas, construir cada uno sobre lo que otro inventó, intercambiar bienes, compartir información, etc. Presuposiciones sobre ventas Con esta visión de vender, como una forma civilizada de ofrecer, regatear, negociar e intercambiar bienes (Un reencuadre de Línea-Mental), tenemos un nuevo y positivo marco de referencia para esta actividad. Y, para una actividad que ha sido desfigurada por los anunciadores de circo, por el estereotipo del “vendedor de carros usados”, el vendedor bocón de muebles del comercial de TV, gritando su venta final con rebajas de 40, 50 y 80% que usted tiene que obtener justo ahora, las promesas no realistas, la gente odiosa, etc., mucha gente que trabaja en ventas necesita un marco positivo para lo que hacen. Ahora, en el campo de las ventas, numeroso Modelos de Ventas han llegado y se han ido en las décadas recientes. Algunos de los textos antiguos de verdad presentan las ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información sobre cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional “inmediata”. Pero las cosas han cambiado en nuestra cultura. Los compradores se han hecho más sofisticados y han descubierto que no les gustan muchas de las facetas de la venta: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación. Así, eventualmente evolucionó un modelo más bondadoso y gentil, una presentación tipo Dale Carnegie, que suavizó las cosas con un enfoque más inclinado hacia un bajo perfil. Los vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas. Se les enseñó a indagar primero un poco acerca de qué era lo que el cliente quería. Y aún así, la presuposición detrás de las preguntas permanecía igual que en el antiguo Modelo de Ventas a Presión: El cliente necesita lo que usted tiene. El modelo asumía simplemente eso. Así que las habilidades de venta simplemente proporcionaban una vía para que el vendedor lograra que ese trabajo estuviera hecho. Esos dos Modelos de Ventas a Presión funcionan y continúan funcionando para mucha gente. Pero otra vez, a medida que la conciencia humana continúa evolucionando para volverse cada vez más sofisticada, o cansada y sobrecargada con el comercialismo, el tele-mercadeo, etc., otro nuevo Modelo de Ventas ha surgido. Este nuevo estilo de vender, comienza a partir de un conjunto enteramente diferente de supuestos y creencias. Diferencias: Enfoque tradicional Presenta una solución única. Explica características y beneficios. Propuesta de ventas agresiva. Vence las objeciones. Cierra la venta y retirarse. Manipula. Venta basada en el cliente Escucha -Identifica las necesidades del cliente. Proporciona información sobre la unicidad del producto. Da al cliente tiempo para aprender. Ayuda al cliente a superar sus miedos. Proporciona valores y resultados futuros. Influye. *Nota suministrada por el Lic. Pablo Cavalieri Iribarne de Awareness Argentina